下部 商战无情 五十一 竞争对手是客户的战略合作伙伴
星星很少，有三两颗的冲出浓厚的云层，还有躲开地面的强光，那么倔强的悬挂在夜空中。星星该是没有心事的，所以他们也不会寂寞。云洁说，人有想了，才会产生寂寞，那些没心没肺的人，只会呼呼的去。这样说的太高尚了。
我一直没能着，真难受。睁开眼睛，因为没挂窗帘，就看外面的天空，心里却想着白天的工作。和李云非面谈的时候，他跟我聊了很多，其实就是双方的谈判，他还在尽可能的压我的我的条件。李云非对我说，照他们银行的惯例，必须提供三年的售后服务，必须是24小时响应的，要上门解决问题。这个我是知的，前面有些皮包公司坑过他们，卖了产品后，就不管不问了，和购买之前的态度一个天上，一个地下；签订了合同后，为了保证服务，必须留一个尾款，要到服务期满后才能支付，这一条我也能理解。
对于服务，我可以做出相应的承诺，在上海市内，距离也不远，这个很容易的。我给李云非提出了服务收费的概念，现在很多大厂家也都把服务做为创收的一个增长点。服务是个概念，是提供技术支持，比起单纯的靠买卖产品，显然是利很高的。简单的说，是卖机器、件，和卖人脑的区别。李云非说，只要不太过分的服务报价，他可以接受。他象征的给我加了几千块钱。我希望他能加的更高点。
尾款的问题，我希望他照现在业界通行的361来执行，来说是合同签订后，先支付30％的预付款，等货物验收合格后，支付60％的货款，其余的10％可以在一年后，或者留个5％在质保期满后支付。李云非执意要三年后才支付剩下10%.
在这两个问题上，我俩谈了将近三个小时，我们都做出了一些让步，还是没有达成最后的大家都满意的妥协。我终于知为什么朝鲜六方谈判一的也没有个结果了。在关键问题上，谁肯轻易放弃自己的利益呢？
看看快到下班时间了，我说，非哥，我的权限就这么大了，其他的条件要去请示我的老板才能做决定。咱哥儿俩一起去吃个饭吧，我知在崂山路那里开了家家乡菜馆，听说很不错，去怀怀旧。言外之意，我在用老乡关系拉拢李云非。李云非婉言谢绝了，他谢了我的好意，说最近很忙的，等会儿还要加班，准备写个报告给领导。我走的时候，李云非把我送到门口，他手说，和你谈这么多，我们不一定会选你的，因为入选的厂家并非只有你们一家，我会做个全面的比较，再汇报给领导，由领导来做决定。我晕。谈这么多，难是白谈了？看来李云非是不开缝的蛋，我自嘲的对自己说，那我就是那只无从入缝的苍蝇了。
没辙儿。只好再请教那个熟悉这家银行的朋友。朋友听了我的话说，哎，你不知，IBF是他们的战略合作伙伴，他们的老总和IBF私很铁。你想从IBF那抢单，无异于虎口拔牙，是很难的。他们银行来找你谈，无非是给IBF施加一些压力，多些讨价还价的砝码。我说，我靠，我不成了一粒任人摆布的小棋子，那我怎么办？朋友说，我给你个建议，这个项目呢，反正金额也不太大，你和IBF的销售去谈，让你成为IBF的供应商，你就少赚点，能吃点总比吃不到强吧。朋友把IBF的销售倪杰的电话给了我。
我这才算明白，怪不得李云非一直在这个项目上和我拉锯战。李云非和我谈这么多，这说明他本人心里是倾向于和我合作的。但是，李云非毕竟是经办人员，他说服他的老板难度就大了。归结底，就是李云非做不了他的领导的主的。我惊叹于这个圈子的复杂。的，早知不来趟这个混了，前期的那么多工作，都成了费力了。如果照朋友的主意，我也成了给别人做嫁衣了。看来，很多事还是要多听听内行人的。
这就是我失眠的原因。
到了快天亮的时候，我决定了，还是和IBF去谈。靠，李云非办事正直，倪杰那里未必不能找到突破口。我和倪杰去谈条件，充分保证倪杰的个人利益。这样我也省事了，银行客户那里就不用我一个个去打点了。
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我一直没能着，真难受。睁开眼睛，因为没挂窗帘，就看外面的天空，心里却想着白天的工作。和李云非面谈的时候，他跟我聊了很多，其实就是双方的谈判，他还在尽可能的压我的我的条件。李云非对我说，照他们银行的惯例，必须提供三年的售后服务，必须是24小时响应的，要上门解决问题。这个我是知的，前面有些皮包公司坑过他们，卖了产品后，就不管不问了，和购买之前的态度一个天上，一个地下；签订了合同后，为了保证服务，必须留一个尾款，要到服务期满后才能支付，这一条我也能理解。
对于服务，我可以做出相应的承诺，在上海市内，距离也不远，这个很容易的。我给李云非提出了服务收费的概念，现在很多大厂家也都把服务做为创收的一个增长点。服务是个概念，是提供技术支持，比起单纯的靠买卖产品，显然是利很高的。简单的说，是卖机器、件，和卖人脑的区别。李云非说，只要不太过分的服务报价，他可以接受。他象征的给我加了几千块钱。我希望他能加的更高点。
尾款的问题，我希望他照现在业界通行的361来执行，来说是合同签订后，先支付30％的预付款，等货物验收合格后，支付60％的货款，其余的10％可以在一年后，或者留个5％在质保期满后支付。李云非执意要三年后才支付剩下10%.
在这两个问题上，我俩谈了将近三个小时，我们都做出了一些让步，还是没有达成最后的大家都满意的妥协。我终于知为什么朝鲜六方谈判一的也没有个结果了。在关键问题上，谁肯轻易放弃自己的利益呢？
看看快到下班时间了，我说，非哥，我的权限就这么大了，其他的条件要去请示我的老板才能做决定。咱哥儿俩一起去吃个饭吧，我知在崂山路那里开了家家乡菜馆，听说很不错，去怀怀旧。言外之意，我在用老乡关系拉拢李云非。李云非婉言谢绝了，他谢了我的好意，说最近很忙的，等会儿还要加班，准备写个报告给领导。我走的时候，李云非把我送到门口，他手说，和你谈这么多，我们不一定会选你的，因为入选的厂家并非只有你们一家，我会做个全面的比较，再汇报给领导，由领导来做决定。我晕。谈这么多，难是白谈了？看来李云非是不开缝的蛋，我自嘲的对自己说，那我就是那只无从入缝的苍蝇了。
没辙儿。只好再请教那个熟悉这家银行的朋友。朋友听了我的话说，哎，你不知，IBF是他们的战略合作伙伴，他们的老总和IBF私很铁。你想从IBF那抢单，无异于虎口拔牙，是很难的。他们银行来找你谈，无非是给IBF施加一些压力，多些讨价还价的砝码。我说，我靠，我不成了一粒任人摆布的小棋子，那我怎么办？朋友说，我给你个建议，这个项目呢，反正金额也不太大，你和IBF的销售去谈，让你成为IBF的供应商，你就少赚点，能吃点总比吃不到强吧。朋友把IBF的销售倪杰的电话给了我。
我这才算明白，怪不得李云非一直在这个项目上和我拉锯战。李云非和我谈这么多，这说明他本人心里是倾向于和我合作的。但是，李云非毕竟是经办人员，他说服他的老板难度就大了。归结底，就是李云非做不了他的领导的主的。我惊叹于这个圈子的复杂。的，早知不来趟这个混了，前期的那么多工作，都成了费力了。如果照朋友的主意，我也成了给别人做嫁衣了。看来，很多事还是要多听听内行人的。
这就是我失眠的原因。
到了快天亮的时候，我决定了，还是和IBF去谈。靠，李云非办事正直，倪杰那里未必不能找到突破口。我和倪杰去谈条件，充分保证倪杰的个人利益。这样我也省事了，银行客户那里就不用我一个个去打点了。
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