下部 商战无情 五十 那些不阳光的操作做法很少
由于我做的都是行业客户，业务行会比较集中，原因是银行头年年底制定了次年的采购计划，他们大肆购买IT设备和件会在年初，那时候资金充足，人或者机构都是这样，口袋里有点钱，就想尽快的花掉，要么就是拖到年尾，把没花完的钱都统统用完，反正不用也是费。其余的时间如二三季度会是淡季，市场波澜不惊，我们也会相对比较轻闲些，一切围绕着客户转嘛。客户就是玉皇大帝，玉帝不临早朝的话，群仙们也就各做各家的私事去了。用肖柯行的话说就是，咱们的业务是一朝不开张，开张吃一年。
如果在二季度碰到一个大订单，那八成是该客户准备做大筋骨的生产业务系统升级，其余两成是新建成的商业银行。我就逮到了这么一个机会，是在上海本地的客户。这个客户我已经跟了很久，我从一个朋友的口中得知这个客户要上新系统，就提前了大半年开始，一直在和他们沟通、，全盘的介绍我能提供的服务项目。就是没有生意做，在给总部汇报的文档上写的也是潜在客户。现在终于要出单了，我心里那个兴奋，毕竟前期的投入没有白费心血。在做月报时，我信誓旦旦的对邬波说，邬总，看我的的吧，肯定把它拿下来。
事展的比较顺利。我一到上班时间就去客户那里报到，耐心的听取他们的意见和建议，然后回去和自己的工程师讨论改的策略，以配合客户的想。一来二去的，我和负责的几个小头目已经混的很熟。客户经过多方的权衡比较，也认可了我的产品和方案。万事都备，只欠东风了。到了报价的时候，报价太关键了，它可是一门大学问，报的高了，离客户的心理预算太高，很容易就被否决了；报价低了，又不能保证自己公司的利，我做这个单子就没有了任何意义，个人也得不到实惠的。有些公司会做赔力赚吆喝甚至于赔钱的生意，比如橙巨人IBF，他们财大气，看的不是眼前的蝇蝇小利，会从更长远的目光去看问题。IBF还有个英文说，InternationalBigFool，当然这是竞争对手的无奈的称呼，他是庞然大物，大家也拿他没办。我他大爷，IBF这类的公司就是涉及到了垄断，要是在美，每次参与项目都会被人投诉的。
我最担心的就是IBF来一杠子，什么项目他们参加来，没有硝烟弥漫，在和风细雨、兵不血刃中，对手就被悄无声息的掉了。我和他们比较，简直就是用蛋去碰石头，后果可想而知。我仔细分析了一下，毕竟行有行规，前期都是我在做，到了临阵的时候，外人再搅和来的话，毕竟于后来者的位置，客户会考虑再次重新的繁琐，选东西也都是选最合适的，没必要非去选便宜的。这点应该是心照不宣吧。
客户那边最主要的那个小头目李云非，我和他谈得来的，原因是我的家乡和他的老家仅仅一河之隔，大家算是老乡了。我给李云非送过一些小礼品，其中有一份云南产的香茶，还是施慧去香格丽拉的时候给我捎回来的：那是个风和丽的下午，我陪客户在新天地的天咖吧里磨晒太，收到施慧的短信，说已经从缅甸云南，这姑娘又出去游玩了，她问我要带点什么土特产，我简直有点受宠若惊，她居然在几千里之外还惦记着我，的我心里暖暖的，于是就回复说，心意我领了，你一路平安就好，非要土特的话，就带点轻便的东西吧。她一回沪就给我了一大包茶叶。我一直留着没舍得品尝，这次就借花献佛，送给李云非了，还嘘了一番它的功能特效，这什么东西只要沾上云贵高原的光，总有些神秘在。
我特地打电话征询了李云非的意见，李云非说了一个预算的价格，让我靠着那个数字去报，别超过太多的话，肯定会是我获得这个项目。我暗示他说，非哥，你前段时间也为我们心不少，自己有什么想吗？看来，李云非是个公事公办的职员，他说，没关系的，只要你把事做圆满了，让我对上面好代就可以了。咱上海的工作人员还真是比较廉洁的人。这一点确实是，上海人做事比较正规，那些不光的作做很少。这是个福祉吧。
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如果在二季度碰到一个大订单，那八成是该客户准备做大筋骨的生产业务系统升级，其余两成是新建成的商业银行。我就逮到了这么一个机会，是在上海本地的客户。这个客户我已经跟了很久，我从一个朋友的口中得知这个客户要上新系统，就提前了大半年开始，一直在和他们沟通、，全盘的介绍我能提供的服务项目。就是没有生意做，在给总部汇报的文档上写的也是潜在客户。现在终于要出单了，我心里那个兴奋，毕竟前期的投入没有白费心血。在做月报时，我信誓旦旦的对邬波说，邬总，看我的的吧，肯定把它拿下来。
事展的比较顺利。我一到上班时间就去客户那里报到，耐心的听取他们的意见和建议，然后回去和自己的工程师讨论改的策略，以配合客户的想。一来二去的，我和负责的几个小头目已经混的很熟。客户经过多方的权衡比较，也认可了我的产品和方案。万事都备，只欠东风了。到了报价的时候，报价太关键了，它可是一门大学问，报的高了，离客户的心理预算太高，很容易就被否决了；报价低了，又不能保证自己公司的利，我做这个单子就没有了任何意义，个人也得不到实惠的。有些公司会做赔力赚吆喝甚至于赔钱的生意，比如橙巨人IBF，他们财大气，看的不是眼前的蝇蝇小利，会从更长远的目光去看问题。IBF还有个英文说，InternationalBigFool，当然这是竞争对手的无奈的称呼，他是庞然大物，大家也拿他没办。我他大爷，IBF这类的公司就是涉及到了垄断，要是在美，每次参与项目都会被人投诉的。
我最担心的就是IBF来一杠子，什么项目他们参加来，没有硝烟弥漫，在和风细雨、兵不血刃中，对手就被悄无声息的掉了。我和他们比较，简直就是用蛋去碰石头，后果可想而知。我仔细分析了一下，毕竟行有行规，前期都是我在做，到了临阵的时候，外人再搅和来的话，毕竟于后来者的位置，客户会考虑再次重新的繁琐，选东西也都是选最合适的，没必要非去选便宜的。这点应该是心照不宣吧。
客户那边最主要的那个小头目李云非，我和他谈得来的，原因是我的家乡和他的老家仅仅一河之隔，大家算是老乡了。我给李云非送过一些小礼品，其中有一份云南产的香茶，还是施慧去香格丽拉的时候给我捎回来的：那是个风和丽的下午，我陪客户在新天地的天咖吧里磨晒太，收到施慧的短信，说已经从缅甸云南，这姑娘又出去游玩了，她问我要带点什么土特产，我简直有点受宠若惊，她居然在几千里之外还惦记着我，的我心里暖暖的，于是就回复说，心意我领了，你一路平安就好，非要土特的话，就带点轻便的东西吧。她一回沪就给我了一大包茶叶。我一直留着没舍得品尝，这次就借花献佛，送给李云非了，还嘘了一番它的功能特效，这什么东西只要沾上云贵高原的光，总有些神秘在。
我特地打电话征询了李云非的意见，李云非说了一个预算的价格，让我靠着那个数字去报，别超过太多的话，肯定会是我获得这个项目。我暗示他说，非哥，你前段时间也为我们心不少，自己有什么想吗？看来，李云非是个公事公办的职员，他说，没关系的，只要你把事做圆满了，让我对上面好代就可以了。咱上海的工作人员还真是比较廉洁的人。这一点确实是，上海人做事比较正规，那些不光的作做很少。这是个福祉吧。
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